¿Por qué unas empresas venden tanto y otras tan poco?

Cinco prácticas peligrosas para los líderes de ventas.

Esta es la pregunta que han conseguido responder desde la consultora británica The Sales Activator, gracias a un estudio realizado sobre las prácticas de ventas de 2.600 empresas. La conclusión a la que llegaron es que hay cinco prácticas peligrosas que se deben eliminar para vender más:

1.- Un proceso de ventas mal definido.

Muchas empresas enfocan a sus mejores vendedores a las áreas que producen las mayores ganancias, dejando a los demás comerciales sin un rumbo definido. Estos vendedores se desmoralizan rápidamente cuando no consiguen los resultados esperados.

2.- Falta de habilidades esenciales.

Un error muy común en las empresas con equipos de ventas menos eficaces es que someten a sus equipos comerciales a una formación rápida, que no les proporciona las habili- dades necesarias para comprender las necesida- des del cliente.

3.- No enfocar hacia un único objetivo la actividad de los comerciales.

Si no se orienta a la plantilla hacia un único objetivo común, no se crea valor para el cliente y el esfuer- zo del equipo de ventas no produce resultados.

4.- No acabar con creencias autolimitadoras.

La confianza de los vendedores en sus propias capacidades se refleja directamente en los resultados que consiguen.

5.- Falta de liderazgo comercial.

El error más frecuente de las empresas es ascender a su mejor comercial a jefe de ventas. Al hacerlo, prescinden de su mejor ”productor” y paralizan al equipo de ventas, ya que a menudo el mejor vendedor no es el profesional más capacitado para dirigir.

Fuente: Emprendedores